Чучело акулы за $12 миллионов. Продано! Вся правда о рынке современного искусства - Дональд Томпсон

Частные дилеры позиционируют себя именно как консультантов, аргументируя свою необходимость тем, что для коллекционера важно избегать риска. Дилеры и аукционные дома, подобно агентам по недвижимости, выступают на стороне продавца, а не покупателя. Они заинтересованы в том, чтобы добиться максимально возможной цены – ведь от нее зависит размер комиссионных, – а интересы покупателя их не заботят вовсе. Агенту недвижимости нет никакого резона рассказывать клиенту о высоком уровне преступности в районе или о мусоросжигающем заводе в паре миль с наветренной стороны. Ровно так же ни один дилер не проговорится ни в этикетке под картиной, ни на странице каталога о важной для клиента информации: в каком состоянии работа, какова ее стоимость согласно предварительной оценке, не случилось ли ей недавно остаться не проданной на аукционе (или быть выкупленной самим у себя по наименьшей цене), нет ли сомнений в ее подлинности.

Консультант может оказаться полезным клиенту и на первичном рынке: например, если тот желает купить картину художника, за работами которого у дилера стоит долгая очередь. В этом случае частный консультант не только представит клиенту работу в самом выгодном свете, но и, наоборот, найдет слова, чтобы убедить галериста продать ее именно его клиенту, – галерист, вероятнее всего, прислушается, поскольку ему также выгодно дальнейшее сотрудничество. Собственно, и продавцу может быть полезна помощь консультанта: по заказу он может мониторить ситуацию на рынке и вовремя проинформировать клиента, что кривая цен на работы художника превратилась в прямую или вовсе поползла вниз – верный знак, что «пора продавать».

Схема работы частного дилера в роли консультанта не напоминает принятую среди дилеров или любого рода агентов. Консультант получает либо ежегодное вознаграждение, либо комиссию в размере от 2 до 10 % от стоимости участвовавших в сделках произведений – или отдельно обсуждается некая комбинация обеих форм оплаты. Одновременно консультант может получить комиссию в размере 1–2 % в качестве вознаграждения за привлечение новых клиентов и от дилера или от аукционного дома. Брать деньги с обоих участников сделки не считается неэтичным, если у клиента нет против этого возражений.

Если отношения дилера и клиента испортились, это может привести не только к взаимному недоверию, но и к гигантским материальным претензиям в форме судебного иска. Тяжбы с участием коллекционеров, консигнантов, художников и дилеров – дело нередкое. Адвокат с Манхэттена Питер Стерн, чья практика связана с рынком искусств, описывает четыре случая. В первом из них случилось так, что коллекционер, передавший принадлежащую ему картину галерее для продажи, узнал, что она уже продана, лишь когда его родственник случайно увидел полотно в экспозиции музея. Так как галерея не сообщила ему об этом, денег за нее он, разумеется, также не получал. Во втором случае консигнант сам, увидев принадлежавшую ему раньше картину в гостиной приятеля, поинтересовался ценой, за которую она ему досталась. Увы, цена, за которую картина была продана новому владельцу, оказалась на 50 % выше той, которую галерея объявила прежнему. В третьей истории сотрудник галереи случайно перепутал при отправке документы о продаже картины, благодаря чему консигнанту стала известна реальная цена продажи… В четвертой – галерея попросту продала почти вдвое больше картин художника, чем имела в реальном доступе.

Если вы зашли в галерею лишь для того, чтобы получить информацию об искусстве, и не желаете получить порцию снисходительной надменности или прессинга, никогда не вступайте сразу в разговор со стильно одетой барышней за стойкой ресепшен, известной в мире искусства как «галерина» или «девочка из галереи». Скорее всего, перед вами прошлогодняя выпускница факультета истории искусств местного университета, которая работает здесь благодаря папиной протекции. В отличие от коллег из аукционного дома, ей разрешено красить волосы, делать пирсинг и всё, что, по мнению владельца галереи, может способствовать наведению мостов между галерейным брендом и стилистикой выставляемого искусства. Она проводит день за днем, изучая The Art Newspaper, отвечая на телефонные звонки и встречая любого вошедшего вопросом «Чем могу помочь?» – который важно задать таким тоном, чтобы любой, кто зашел «просто посмотреть», немедленно в ужасе ретировался. Одна из причин ее превентивной неприветливости – необходимость свести на нет бесцельные обсуждения с посетителями темы «Да кто вообще такое покупает?». У нее есть инструкция, какие категории посетителей заслуживают особенно неприязненного отношения: художники, желающие показать примеры своих работ, молодежные компании и женщины в больших шляпах и с дешевыми сумочками, а также любые группы, состоящие более чем из двух человек. Если в поле зрения появляется дама с настоящими дизайнерскими аксессуарами или мужчина, выглядящий как коллекционер, вести с ними какие-либо переговоры не в компетенции «галерины» – тут она должна просто позвать менеджера. Если вы будете настаивать, она выдаст вам гостевую книгу, где вы сможете оставить свои данные, но не надейтесь, что галерея когда-либо что-то пришлет вам по указанному адресу. Держите себя так же надменно, как она держит себя с вами. Не надейтесь, то перед вами очаровательная и приветливая Шарлотта Йорк – героиня Кристин Дэвис в сериале «Секс в большом городе», которая, по сценарию, работает в престижной галерее, беседует с посетителями и даже приглашает к сотрудничеству новых художников.

Не подходите к ней. Лучше найдите охранника, место которого обычно в самой дальней от входа комнате. Вот с кем действительно стоит пообщаться. Обычно никто этого не делает, да и у него нет полномочий с кем-либо разговаривать и что-либо рассказывать. Но вы ведь можете просто спросить: что ему здесь нравится? Охранник совершенно точно сплетничает с ресепшионисткой и знает, какая работа продана, на какую завышена цена, какая стала причиной скандала между владельцем галереи и художником, – на своей работе он фигура, присутствие которой никто не берет в расчет, он же при этом все видит и все замечает.

Современное искусство оказалось так востребовано на рынке перепродаж в том числе и по той причине, что лучшие образцы художественных школ предшествующих периодов этот рынок уже покинули, и вряд ли стоит надеяться на их возвращение. Существовавшая в прошлые столетия ситуация, когда на частных торгах или