Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль - Алексей Назаров

Понимание математики позволяет сохранять ясность мышления, а использование математики при разрешении конфликтов дает переговорщику управляемость, предсказуемость и контроль над ситуацией. Применительно к конфликтам наиболее полезная область математики — это теория игр. Здесь не идет речь об играх в аспекте развлечения и времяпрепровождения. Математики выбрали этот термин для анализа конфликтных ситуаций потому, что в них поведение людей подчиняется тем же законам, что и в игре с правилами, ходами и выигрышами.

Посмотрим на конфликт глазами математиков: в нем есть игроки, их действия и результат, который зависит от комбинации действий игроков. Вполне пригодная модель для описания конфликта. Например, для коммерческих переговоров это будет выглядеть так:

• Игроки: продавец и покупатель. В команде продавца может быть менеджер по продажам, который ведет проект, технический специалист, определяющий спецификацию, и экономист, рассчитывающий цену. Команда покупателя может включать ведущего проект закупщика, эксперта, который анализирует спецификацию, и финансиста, который просчитывает бизнес-модели.

• Действия: как ведут себя в переговорах продавец и покупатель. Со стороны продавца менеджер по продажам может завязывать доверительные отношения, технический специалист — адаптировать готовое решение под нужды покупателя, а экономист — рассчитывать скидки. Со стороны покупателя закупщик может следить за процедурой, эксперт — предъявлять требования, а финансист — считать прибыль. Каждый из этих игроков может действовать независимо или в команде, может атаковать, уступать или искать компромисс, да еще и менять свой стиль в процессе переговоров.

• Результат: подписанный юридически обязывающий договор, который определяет права и обязанности сторон на время его действия. Этот договор предопределяет, кто сколько вложит в сотрудничество и сколько от него получит. Соглашение дает понимание ожидаемой прибыли и выгоды каждой стороны от совместной работы.

В целом похоже на реальную жизнь, не правда ли?

Теория игр бурно развивалась с середины XX века. Ключевые исследователи в этой области тоже были отмечены нобелевским комитетом, включая Джона Нэша, который в 1994 году получил Нобелевскую премию (кстати, по экономике) за доказательство равновесия, названное его именем. О судьбе Нэша в Голливуде даже сняли фильм «Игры разума», в котором главную роль сыграл Рассел Кроу — звезда первой величины.

Вот как киношники представили зрителю равновесие Нэша.

Студенты-математики отдыхали в заведении, в которое зашла компания молодых девушек. Одна из них была настолько яркой и привлекательной, что каждый из друзей немедленно захотел пригласить ее на танец. Назревал конфликт, в диалоге слышались намеки на дуэль: «Шпаги, пистолеты?» Один из студентов даже процитировал Адама Смита: «При конкуренции личные амбиции служат общему благу», подразумевая, что каждый должен добиваться внимания шикарной девушки, игнорируя дружбу.

Однако юный Нэш предотвратил конфликт и помог каждому из приятелей заполучить по девушке. Он начал с того, что объявил Адама Смита устаревшим. Затем он продолжил: «Если мы все рванем к ней, то помешаем друг другу. И она не достанется никому. Тогда мы займемся подружками, и они оттолкнут нас — никто не хочет быть вторым сортом. А вот если ее никто не заметит, мы не будем толкаться и не оскорбим других девушек. Так мы выиграем. Лишь так мы получим внимание женщин».

Равновесие Нэша говорит о том, что в каждой игре (в каждом конфликте) есть такая ситуация, в которой никто не сможет улучшить свой результат, если поменяет свое поведение в одиночку. На практике это означает, что многие конфликты рано или поздно приходят в точку ничьей, когда никто не выигрывает. Более того, зачастую равновесие Нэша оказывается неэффективным или даже вредным: это ситуация, в которой обе стороны зажаты обстоятельствами и теряют деньги, время, энергию. Независимым ходом вопрос не решишь, выход из этого тупика можно найти только сообща, договорившись об одновременных обоюдных шагах.

Как равновесие Нэша проявляется в реальной жизни? Возьмем бытовой пример. На одном этаже в соседних квартирах живут два человека. Сосед в квартире слева — «сова», по вечерам любит слушать русский рок, иногда за полночь. В квартире справа живет «жаворонок», который просыпается рано и начинает делать зарядку под бодрую электронную музыку. Каждый из них мешает спать другому, в результате оба невыспавшиеся, раздраженные и недовольные — идеальная питательная среда для конфликта.

Как развиваются события? «Жаворонок» начинает стучать соседу в стену, когда русский рок играет слишком громко или слишком поздно; сам он долго не может уснуть, а у «совы» от этого портится настроение. В ответ утром «сова» начинает колотить в стену спортсмену, потому что тот его разбудил, «жаворонок» в результате не может сосредоточиться на упражнениях, и его вайб рушится. Так продолжается неделя за неделей, и ничего не меняется.

Почему? Потому, что стороны попали в равновесие Нэша — невозможно улучшить ситуацию в одиночку. «Сова» может перестать поздно слушать русский рок или стучать по утрам в стену — но тогда он проиграет: либо лишит себя вечернего удовольствия, либо потеряет собственное достоинство, недосыпая и ничего с этим не делая. Зеркальная ситуация сложилась и для «жаворонка» — он не может терпеть вакханалию по ночам и исключить музыку из своих занятий по утрам.

Никто в одиночку менять стратегию не хочет. Они оба застряли в устойчивой, но разрушительной модели поведения — вот так выглядит равновесие Нэша в реальной жизни.

Что можно сделать в этой ситуации? Обратиться за помощью к другой важной концепции теории игр, которая называется «оптимум по Парето». Вильфред Парето — итальянский экономист, основатель теории элит и экономического анализа. Он первым сформулировал критерий эффективного распределения ресурсов в обществе: состояние системы можно считать оптимальным тогда, когда невозможно улучшить положение одного участника, не ухудшив положение другого.

Применительно к конфликтам это означает, что в каждом сложном разногласии существует решение, которое дает максимальную взаимную выгоду сторонам: тогда его можно назвать Парето-оптимальным. Любые дальнейшие попытки улучшить это решение приведут к тому, что одному станет лучше за счет того, что другому станет хуже, — это будет перераспределение и эксплуатация, а не поиск синергии.

Таким образом, Парето указал нам конструктивный путь в конфликте: оптимальное решение существует, и искать его надо методом «Парето-улучшений» — предложением, которое улучшает положение одной стороны, не нанося ущерба другой. А в идеале — приносит пользу обеим сторонам. Классика Парето-улучшения в переговорах — это снижение цены в обмен на увеличение заказа: покупатель экономит денежные средства, а продавец снижает затраты (производство, логистика, административные расходы). Правда, тут всем надо внимательно считать, используя математику: не перевесят ли расходы покупателя на складирование выгоду за счет снижения