Александр Белановский - Богатый коуч
Объясняют такие тренера свое поведение просто: «Я не люблю костюмы», «Мне не нравятся строгие прически», «А Стив Джобс ходил в джинсах» и так далее. Безусловно, подобное, можно сказать детское поведение коучей приводит к тому, что они совершенно не могут ничего продать.
По этой причине Вам нужно запомнить, что именно своим внешним видом Вы и привлекаете внимание к себе. И если Вы хотите продавать дорогие и очень дорогие коучинги, то Вы обязаны соответствовать определенным стереотипам. Поскольку даже Стив Джобс в самом начале своей карьеры ходил исключительно в строгих, черных костюмах.
А лишь после того, как он заработал многомиллионное состояние, он стал позволять себе небольшие вольности при выборе одежды.
Однако, как Вы знаете, из любого правила всегда есть исключение. И в данном случае оно звучит примерно так: если Вы сможете доказать собственной целевой аудитории, что Вы являетесь номером один, то Вы и сможете приходить на публичные мероприятия в том, в чем захотите сами.
По той простой причине, что Вас уже Ваша целевая аудитория не будет встречать по одежке. Ведь Вас люди будут оценивать уже по Вашей работе. Кстати, а как Вы думаете, что еще может поспособствовать резкому повышению конверсии? Как ни странно, но это степень модности прически и макияжа. Безусловно, это правило крайне важно для тех коучей, которые планируют работать с целевой аудиторией, разбирающейся в тенденциях моды. И в первую очередь об этом правиле обязаны помнить именно женщины. Поскольку их «устаревший» внешний вид не сможет продавать хорошо. Однако данное же правило важно и для мужчин. Вспомните, например, как выглядит ведущий «Модного приговора», историк моды Александр Васильев. Несмотря на тот факт, что он - мужчина, его одежда всегда отличается яркостью, броскостью и органичностью. А его речь – образец мягкости и грамотности. Однако Вы должны четко осознавать, что, к примеру, работая с аудиторией, полной врачей, Вы не сможете произвести на них должного впечатления только с помощью современной стрижки и яркой одежды.
Поскольку в таком случае на первое место будут выходить Ваш профессионализм, а не Ваше умение соответствовать модным тенденциям.
Идем далее. На чем еще Вам нужно будет делать акцент в своем продающем выступлении, чтобы оно прошло успешно?
Разумеется, на приветствии. По той простой причине, что если Вы с помощью своего приветствия не сможете привлечь внимания аудитории, то вещать Вам придется в пустоту, так как слушать Вас никто не будет.
Как Вы думаете, до какой степени Вам нужно будет здороваться с людьми? Естественно, до того момента, пока они не отвлекутся от своих дел.
Для примера: Вы выходите на сцену и говорите: «Здравствуйте». При этом Вы видите, что часть зрителей продолжает разговаривать по телефону, продолжает вести беседу друг с другом и так далее.
Вы вновь повторяете: «Добрый день», - и снова ждете ответной реакции. Если она и после Вашего второго приветствия не наступает, то Вы можете взять паузу. То есть Вы будете просто стоять несколько минут на сцене, и Вы будете просто молчать. При этом Вам нужно забыть о том, что на Ваше выступление отведено определенное количество времени. Поскольку первоначальное привлечение внимание – важный шаг. Обычно после такой молчаливой паузы аудитория сосредотачивает собственное внимание на выступающем.
Но это далеко не единственный способ, с помощью которого Вы можете привлекать внимание людей.
Вот еще один способ: Вы выходите на сцену и здороваетесь. После этого Вы говорите: «Поднимите, пожалуйста, руку те, кто меня знает. А теперь поднимите руку те, кто меня не знает. Я смотрю, руку подняли не все.
Значит, Вы меня не слушаете. Поэтому давайте еще раз. Итак, поднимите руку те, кто меня знает…»
Таким образом, Вы в самом начале своего продающего выступления уже привлекаете внимание аудитории к себе, Вы их уже цепляете. А это, как Вы должны понимать, очень важно.
Ведь что такое «зацепить человека»? Это спровоцировать его интерес. А что же такое интерес? Это именно то, что находится за закрытой дверью, куда Вас не пускают. Если провести аналогию со школьными годами, то интерес – то жгучее желание, которое овладевают ребенком именно в тот момент, когда его родителей оставляют на разговор после школьного собрания. А самого ребенка в этот момент выставляют за дверь. И вот стоит этот ребенок за дверью, мучается от неизвестности и гадает, что же ему несет этот разговор.
Ваша аудитория так же должна мучиться от неизвестности, и она также должна испытывать жгучее желание узнать, а что же будет дальше. Но давайте наконец-то вернемся к схеме продаж «PmPHS», и вновь обратим внимание на два первых ее блока. Они носят название «боль» и «еще боль». Как Вы думаете, почему вроде бы единое понятие разделяется на два блока? По той причине, что в задачу блока «боль» входит простая констатация каких-то удручающих фактов, то есть проблем человека.
Пример обрисовки «боли»: «У Вас лишний вес», «У Вас недостаточно денег и кредиты», «У Вас до сих пор iPhone 1» и так далее.
А в задачу блока «еще боль» входит раздувание этой озвученной проблемы до невероятных размеров, окрашивание ее и переведение в жизненную ситуацию. При этом хочется отметить, что с констатацией фактов, озвученной в блоке «боль», Ваш потенциальный клиент обязательно должен согласиться. В принципе, у него и не должно оставаться другого выхода.
Потому что Вы обязаны четко знать проблемы своей целевой аудитории, а в связи с этим Вы обязаны четко знать, на что именно нужно надавливать. Для примера: «У Вас лишний вес. Когда в Вашем доме отключается лифт, то Вы с трудом можете добраться до своей квартиры.
Вы постоянно сильно потеете, поэтому от Вас постоянно стоит неприятный запах. Это осложняет Ваше общение с другими людьми. При этом Ваше здоровье ухудшается с каждым днем».
Таким образом, Вы запускаете 5-7 буллитов, то есть 5-7 уколов в сторону своей целевой аудитории. Однако вся фишка заключается в том, что люди и сами знают о своих проблемах.
Ведь они с ними живут, и живут они с ними не первый день. В связи с этим на все Ваши выпады люди могут ответить примерно так: «Да, я согласен с этим. И что дальше?» И вот здесь Вы и должны будете запускать второй блок, который носит название «еще боль». То есть Вам нужно будет еще больше окрашивать существующие проблемы людей, доводя их буквально до истерики.
Кстати, интересный момент: женскую аудиторию довести до слез в прямом смысле слова гораздо легче, чем мужскую. Тому, разумеется, есть несколько причин. Здесь не последнее значение имеет и буйная фантазия женщин, и их впечатлительность. Как бы то ни было, но Вам будет полезно узнать, что женские аудитории при правильном усилении их «боли» дают больше отдачи, чем мужские.